Lead generation: l’importanza per il settore B2B

Per le aziende attive nel settore B2B e che vogliono crescere, la creazione di una lista di contatti utili, ossia di contatti di imprese e professionisti realmente interessati ai servizi e ai prodotti offerti, è un passaggio fondamentale. Il processo che, attraverso azioni mirate, consente di raggiungere tale risultato prende il nome di lead generation.

La lead generation non deve essere confusa con la lead acquisition, la quale è, in realtà, la fase immediatamente successiva. Infatti, mentre la prima include tutte quelle attività che consentono di attrarre nuovi e potenziali clienti, e di ottenere, quindi, contatti, la seconda riguarda le operazioni di gestione dei contatti e quelle volte a ottenere conversioni.

Ma perché la lead generation è così importante? E quali sono le strategie più all’avanguardia che possono essere messe in atto, dalle aziende B2B, per raggiungere nuovi clienti e ottenere contatti utili? Scopriamolo insieme.

Lead generation e B2B: perché è così importante

Per crescere e diventare sempre più competitive, le aziende b2b non possono limitarsi a ottenere decine di contatti casuali di aziende e professionisti, ma devono fare in modo di acquisire contatti di soggetti davvero interessati che possano, tramite le dovute strategie, giungere fino al termine del funnel di vendita e divenire clienti attivi o persino in Ambassador.

È qui che entra in gioco la lead generation, ossia quell’insieme di azioni e strategie di marketing che permettono di raggiungere il giusto target e di ottenere contatti di qualità.  I vantaggi apportati da questo tipo di strategia sono numerosi e includono maggiore competitività, minori costi e migliore gestione del tempo e delle risorse.

Le strategie all’avanguardia

Le attività di lead generation che possono portare risultati tangibili sono innumerevoli. Ogni azienda b2b deve essere in grado di individuare quelle più adatte alla propria realtà e al pubblico al quale si rivolge.

Tra le soluzioni classiche e sempreverdi troviamo la creazione di squeeze page, ossia di pagine di atterraggio che, attraverso servizi o prodotti gratuiti, puntano ad attrarre soggetti interessati e a spingerli a lasciare i propri dati, e gli annunci PPC (Pay Per Click). Questi ultimi altro non sono che i classici annunci a pagamento, i quali si posizionano in cima alle pagine di ricerca, al di sopra dei risultati organici, e, se elaborati correttamente, possono raggiungere un target ben selezionato e di qualità.

Per raggiungere il pubblico giusto, è possibile ricorrere a soluzioni di Inbound Marketing, ossia tarate sulle reali esigenze del target di riferimento, e quanto più possibile segmentate sulla base delle caratteristiche delle buyer persona.

Tra le strategie di lead generation più attuali e all’avanguardia, troviamo quelle basate sull’uso di strumenti di Intelligenza Artificiale, i quali possono essere utilizzati per:

• definire le caratteristiche dei lead;
• effettuare la predizione del comportamento dei soggetti in target;
• realizzare contenuti personalizzati;
• creare chatbot che favoriscano l’interazione e la raccolta di informazioni sui soggetti in target.

Non solo AI. Anche soluzioni che fanno uso di Realtà Virtuale e Realtà Aumentata possono essere incluse nelle strategie di lead generation al fine di creare esperienze coinvolgenti e di valore.